Как составить сильное коммерческое предложение (КП)? Как преподнести услугу (товар) таким образом, чтобы от неё не смогли отказаться потенциальные покупатели? Рассмотрим несколько беспроигрышных способов, привлекающих внимание, вызывающих интерес и заставляющих сказать «Да!».
6 убойных формул
Существует несколько подходов к формулировке сильного КП. Рассмотрим каждый из них более подробно:
- Суперцена. Если есть возможность дать 70% скидку, предложить действительно интересую стоимость без ущерба собственной прибыли, когда есть способ заработать на клиенте за счёт последующих продаж, то не стоит жадничать. Будьте щедры и посмотрите, как заказчики на это реагируют. Например, один предприниматель предложил практически даром носки, осуществляя торговлю обувью. При этом основная прибыль поступала от реализации кроссовок и ботинок.
- Улучшенное по цене обычного. Самый яркий пример – предложение окна с деревянной ламинацией по стоимости стандартного белого. Популярный вариант, когда продавец предлагает товар лучшей категории за меньшую цену или бизнес-класс вместо эконома. Когда предложение сформировано в такой форме, это понятно, интересно и цепляет сразу.
- Время. Когда нужно быстро получить результат, а вы его можете обеспечить, смело об этом заявляйте. Например, доставка и установка окон за сутки, когда другие тратят на это неделю или маникюр в день записи. Если вы готовы обеспечить скорость там, где она действительно нужна, сделайте её своим сильным предложением. Время всегда имеет значение.
- Оплата от результата. Это предложение ещё называют налогом от успеха. Оно заключается в том, что клиенту не нужно платить, пока не будет показан результат – видимая экономия, дополнительная прибыль, решение конкретной проблемы, увеличение продаж и пр. В данном случае исполнитель претендует на процент от выполненной деятельности. Такая формулировка КП очень выгодна, поскольку снимает в глазах заказчика все риски. Это особенно актуально в сферах, где есть недоверие к исполнителю. В таком сегменте подобное предложение будет действительно убойным. Однако при этом исполнителю нужно на 100% быть уверенными в своих силах и профессионализме.
- Под ключ. Это реализация комплексного подхода. Все заботы по организации проекта клиент перекладывает на плечи исполнителя. Ему не придётся беспокоиться об эскизах, материалах и даже салфеточках на столах. Это позволяет сократить время и силы на поиски и контроль деятельности нескольких исполнителей.
- Бесплатный бонус. Он позволяет клиенту не платить за какую-то услугу. Например, бесплатное видео, тренировка, образцы, пробники, аудиты, сметы, дизайн-проект и пр. За первый шаг клиент платит своим временем и вниманием, а исполнитель при этом повышает доверие к продукту или услуге, доказывая свою экспертность. Бесплатный, но ценный бонус – действительно интересное предложение, от которого клиенту нет смысла отказываться.
Зная основные фишки, можно самостоятельно составить интересный проект или же заказать коммерческое предложение у специалистов, которые в них разбираются на профессиональном уровне.
Как самостоятельно составить сильное КП
Если вариант с заказом у профи отпадает, рассмотрим несколько способов изложить для клиентов предложение своими силами. Для этого не стоит долго думать, начните тренироваться:
- Выписывайте по три варианта для каждого из подходов.
- Выбирайте самый лучший из них.
- Отправляйте друзьям и знакомым с просьбой обратной связи.
Полученную фразу используйте для рассылки СМС и при общении с потенциальными клиентами. Если идёт согласие, звучат положительные ответы, значит, ваше КП действительно получилось убойным.
